«Ты  узнаешь её из 1000»: делаем сегменты, рисуем портреты целевой аудитории

«Ты  узнаешь её из 1000»: делаем сегменты, рисуем портреты целевой аудитории

 

В этой статье рассмотрим стандартные и не очень подходы к созданию портретов и сегментированию ЦА для Инстаграм. Расскажем, как всё сделать по уму, сэкономить время и обойтись без маркетолога. Это завершающая публикация серии статей о поиске и привлечении целевой аудитории в Инстаграм. Если вы что-то пропустили, то предыдущие публикации здесь, здесь и ещё здесь.

Если вы до сих пор не относитесь к Инстаграму серьезно, то самое время. На то причин много, но выделим только две:

  1. Количество пользователей Инстаграм перевалило за 500 млн., а это в 3 раза больше населения России.
  2. По итогам 2016 года в России популярнее рекламы в Инстаграм была только реклама во ВКонтакте по итогам 2016 года.

Как видим, заблудиться легко, нарваться не на тех — ещё проще, а работать надо. Поэтому будем анализировать, составлять портреты и сегментировать ЦА.

Продвижение в Инстаграме без анализа ЦА: стратегия вроде есть, а сорвать джек-пот всё еще не получается.

 

Зачем нужно составлять портреты и сегментировать аудиторию в Инстаграм

  1. Гибко настраивать раскрутку Инстаграма в Зенграм.ру по разным группам ЦА и в итоге собрать максимальное количество активных пользователей.
  2. Понять, кому интересно ваше предложение, и визуализировать тех, кто интересен вам. Да-да. Это далеко не всегда одни и те же люди.
  3. Узнать мотивы покупки и правильно выстроить продажу.
  4. Выбрать для себя несколько приоритетных групп, продумать работу с ними и отсечь нежелательную аудиторию.
  5. Узнать «точки влияния», мотивы покупки, стиль общения, чтобы продумать подачу материала, которая будет бить точно в цель.
  6. Более удачно выбирать аккаунты для рекламы.
  7. Расширить список хэштегов для постов, создать тематические рубрики для контента.

Сегментация аудитории

Сегмент целевой аудитории — это группа людей с однотипными требованиями к товару/услуге и покупательскими предпочтениями. Весь рынок состоит из массы сегментов, для каждого из них нужно формировать отдельную стратегию и предложение. Стандартный способ провести сегментирование потребительского рынка — это метод 5W (скачать готовый шаблон)

What (Что)

описание вашего товара или услуги, его тип

Who (Кто)

характеристики потенциального потребителя

Why (Почему)

что руководит потребителем при выборе товара или услуги, что создало потребность в товаре (какие потребности и эмоции), повод к покупке

When (когда)

время совершения покупки, потребитель еще выбирает или уже готов к покупке, насколько остро стоит потребность в покупке, частота приобретения.

Where(где)

место совершения сделки

Возьмем для примера курсы по английскому языку (What). Возможное место покупки (Where) может быть как в интернете, так и в оффлайне. Мы хотим заинтересовать аудиторию из сети, поэтому этот параметр для нас предопределен =)

Казалось бы просто: такому бизнес-аккаунту в Инстаграме нужны все, кто хочет выучить английский. Но нет. У потребителей могут быть разные цели (Why): для учебы, для работы, для путешествий и т.д. Также нужно учитывать и разный уровень владения английским (Who).

Спрос для каждой группы тоже всегда разный (When): перед экзаменом, после университета, перед отпуском, в декрете и пр. В итоге: каждый сегмент — это отдельная проблема, и чтобы её решить нужна отдельная программа обучения.

Учитывая особенность Инстаграма, есть смысл выделить или несколько сегментов для работы в рамках одного аккаунта, или даже создать несколько аккаунтов для каждого сегмента.

К примеру, если создать профиль школы английского языка без специального предложения, то шансы на успех довольно малы. Контент будет разношерстным и толком не заинтересует ни одну группу. А вот профили «Английский для школьников и студентов», «Разговорный английский», «Английский для программиста», «Английский для бизнеса» и т.д. найдут больший отклик среди пользователей.

 Еще один яркий пример особенностей сегментирования в Инстаграм — это профили по продаже одежды. Почти все они разделены по половому признаку и по типам товаров. Мужские, женские и детские товары — отдельно.  Одежда — отдельно, обувь — отдельно, нижнее белье —  отдельно, аксессуары — отдельно. Объединить все категории товаров от пуховика до носков  позволяют себе только крупные производители, магазины и бренды, но все равно так или иначе сегментируют ЦА в Инстаграме.

Вот так представлены аккаунты Zara в Инстаграм

А такое решение сделали для Mango

Зачастую можно объединить несколько схожих сегментов для работы в рамках одного аккаунта, разработать рубрики контента, чтобы соответствовать интересам разных групп.  

 Когда удачно собрал сегменты в подписчиках одного профиля

То, как мы использовали характеристики ЦА в этой статье — это яркие примеры работы с сегментами. Коротко повторим, какие сегменты можно использовать для работы в Zengram.ru:

  1. Интересы
  2. Геолокация
  3. Пол и возраст
  4. Готовность к коммуникации

Важно! Город и страна проживания — интересный инструмент для таргетинга не только для локального бизнеса. По геолокации удобно таргетироваться на другие группы пользователей, не меняя других данных таргетинга. Так получится собрать более качественную базу подписчиков.

Какие сегменты можно выделить с помощью Инстаграм:

1. Увлечения

Вся аудитория Инстаграм характеризуется активной жизненной позицией и стремлением фиксировать это в своем аккаунте. Просматривайте новые публикации своих подписчиков и вскоре вы сможете выделить общие интересы и увлечения среди пользователей. Эту информацию затем можно использовать при составлении контента или для поиска новых подписчиков. Также смотрите, кому и в каких профилях подписчики ставят лайки. Это тоже может дать некую «пищу для размышлений».

2. Уровень доходов

Нет, конечно, никто не отчитывается, сколько и в какой день он получил. Но ещё одна общая характеристика активной аудитории Инстаграм — это хвастливость. Куда поехал в отпуск, где бывает на выходных, куда ходит по вечерам, какие подарки получает, да даже во что одевается и какой стиль предпочитает. Всё это можно увидеть в профилях и этого достаточно, чтобы оценить платежеспособность.

Совсем не нужно проверять каждый аккаунт из списка. Например, вы сделали предположение, что ваша ЦА «обитает» в смежном тематическом аккаунте. Выгрузили список тех, кто недавно подписался/ставил лайки или комментарии. Затем достаточно просмотреть хотя бы 5-10% аккаунтов, чтобы оценить точность попадания.

3. Уровень популярности/активности

Тут всё просто — люди с большим количеством подписок  не увидят вашу публикацию. Профили, где более 5 000 подписок — это мертвый груз, которые снижают общие показатели охвата. По таким можно с легкостью включать отписку. Для остальных есть смысл настроить работу по лайкам, чтобы стать для пользователя заметнее, если он начнет проявлять активность в вашем профиле, алгоритм повысит приоритет ваших постов в его ленте.

Портретирование

Портрет клиента составляют из характеристик целевой аудитории, о которых мы рассказывали здесь и других всевозможных качественных оценок, которые могут быть интересны для анализа.

В идеале должен получиться сборный образ желаемого потребителя, со всеми его проблемами, желаниями, целями и отношением к вашему продукту. Но…

 А нужна ли целая шкатулка портретов?

Вся эта работа займет огромное количество времени, а в придачу она может быть выполнена неправильно и не принести никакой пользы.

Тем более, такой подробный портрет нам вовсе не нужен, для продвижения в Инстаграм понадобится кое-что круче и проще :) Мы оттолкнемся от того, что важно для нас в этом портрете. Например, вот типичный пример описания персонажа для тех же курсов English for Business online.

А теперь вопрос: что нам с этого всего? — А ничего. Поэтому не обращаем никакого внимания на всё, что не связано с товаром или услугой и не способно помочь найти этого персонажа в Инстаграм, генерировать идеи для контента и сделать продажу. Нам важно не просто знать, кто такой Артемий и где его искать. Нам нужно зацепить Артемия .

Рисовать портрет будем следующим образом:

1. Оставляем пол, возраст и социальный статус

2. Найдем полезные ценности

Что важно для Артемия и соотносимо с нашим продуктом.

3. Реальные мотивы

Не стремление взять ипотеку, а что-то сокровенное для Артемия.

4. Ощущения при покупке

В каком состоянии Артемий решится совершить целевое действие, разведав это мы поймем как же Артемия «добить» выучить английский.  

Так это будет выглядеть.

Данные

Что нам с того

Что будем делать

Женатый Артемий, 31 год

Артемий не планировал перешагивать планку 30 лет без квартиры, машины, детей и карьеры, хоть и с женой

Цеплять, ведь у него есть далеко не всё, чего он планировал добиться в жизни

Сотрудник филиала международной компании

Артемий достаточно способный, но расти в этом филиале ему некуда, тут уже надолго всё занято.

Так как Артемий-то и не виноват в отсутствии карьерного роста, нам нужно его похвалить, отметить его способности и возможности.

Артемий живет на съемной квартире и хочет ипотеку, город у него скучный

Артемий ещё молод душой, а жена хочет вечерних променадов по выходным. Он обдумывал переезд, но в большом городе нужно больше денег, чтобы их получить нужно больше знать. Он бы ходил на курсы в оффлайн, но к вечеру он устает.

У Артемия есть амбиции, но нам стоит поинтересоваться, а все ли было сделано для достижения цели?

На выходных играет в онлайн игры, из-за чего ссорится с женой

Артемию легко зайдет интерактив, мы можем дать цифры первых результатов, если Артем променяет игры на обучение

Упражнения внутри контента с призывом оставить комментарий с правильным ответом. Если Артемий отвечает — он заинтересован. Что не может не радовать.

По пути на работу читает  истории о чужом успехе, бизнесе и деньгах, а еще с завистью просматривает фото успешных одноклассников и одногруппников, ведь вживую на них уже не посмотришь — те давно уехали, где больше возможностей

Артемий амбициозный, хочет успеха и признания. И чтобы мама с женой гордились.


Признание — новая должность, успех — переезд.


Зависть и желание стать успешнее «начальника-квочки» только усиливают мотивацию.

Нужно показать Артемию, что ему для всего вот этого нужно всего немного поднапрячься.


При этом мы уже отработали возражения со временем. Ходить никуда не надо, надо перестать играть в игры.

Артемий всё еще полон сил, готов обучаться и двигаться дальше

Он понимает, что он способный и образованный, вполне конкурентоспособная единица на рынке труда в большом городе или годен для перевода внутри компании на другую должность в другом городе, но .. компания международная

У Артемия есть проблема языкового барьера в случае повышения. Он не сможет читать документацию и общаться с партнерами. Артемий понимает проблему и уже готов найти того, кто её решит.

Теперь всё понятно, можно продавать

Скачайте готовый шаблон для портретирования. Ещё мы подготовили список всевозможных вопросов для создания портрета, выбирайте то, что поможет именно вашему аккаунту и быстрее настраивайте новый алгоритм работы в Zengram.ru =)

Комментарии (2)

Рекомендуем почитать ещё

Революционный поиск аккаунтов по геолокации с помощью ключевых слов - только в Zengram!
Мы долго работали над уникальным алгоритмом по сбору целевой аудитории для вашего бизнеса и наконец рады его вам представить! С помощью новой функции вы сможете собрать пользователей по тем геоточкам, которые не видны вам при обычном поиске по городам, а также не показываются ни одним сервисом-конкурентом.
Зарабатывайте с помощью Zengram!
Дорогие друзья мы рады что за все это время многие из вас уже стали не просто нашими постоянными клиентами, но и регулярно рекомендуют нас своим друзьям и знакомым. Нам очень приятно и мы хотим, чтобы ваша лояльность приносила пользу и вам. Мы за честность и сотрудничество, именно поэтому рады представить вам партнерскую программу сервиса Zengram!
Автосообщения в Direct — долгожданное обновление на Zengram
Теперь вы можете включить автоматическую отправку сообщений новым подписчикам с помощью Zengram. В сервисе новая функция — АвтоДирект, отправляйтесь быстрее тестировать, мы очень старались.